Pourquoi et comment devenir agent commercial immobilier de luxe ?

Villas tout confort avec vue plongeante sur la Méditerranée, château magnifiquement rénové en plein Bordelais, vastes appartements dans les beaux quartiers de Paris… Les biens immobiliers de luxe attirent et fascinent. Ils suscitent également une forte demande de la part d’une clientèle française et internationale particulièrement exigeante, à la recherche d’un accompagnement d’exception.

Le réseau des agents commerciaux immobiliers iad vous offre la structure idéale tout à la fois pour conquérir votre indépendance, vivre votre passion de l’immobilier et mettre vos talents au service des transactions de prestige. Quels sont les prérequis et les formations disponibles ? Comment acquérir les codes ? Ci-dessous l’essentiel à retenir !

Qu’est-ce que l’immobilier de luxe ?

Il n’existe pas une définition unique et objective de l’immobilier de luxe : un bien pourra rentrer ou non dans cette catégorie selon l’appréciation de chacun. En règle générale, un logement premium se distingue par des prestations d’un niveau exceptionnel, pouvant inclure une situation géographique unique, une surface habitable hors norme ou encore un panorama très convoité.

En France, les biens immobiliers de luxe incluent typiquement :

• les châteaux, éventuellement accompagnés de leurs vignobles ;
• les manoirs, se distinguant par un corps de logis principal et de nombreuses dépendances ;
• les maisons de maître, symboles prestigieux de la bourgeoisie du 19^e siècle ;
• les maisons dites « de caractère », se distinguant par la qualité de leur architecture ou de leur environnement ;
• les appartements de standing, souvent situés dans les immeubles historiques de grands centres urbains ;
• les hôtels particuliers ;
• les maisons et villas d’architecte…

Immobilier de luxe : un marché particulièrement porteur

Vous envisagez une reconversion dans l’immobilier haut de gamme ? Les conditions pour se lancer sont actuellement très favorables ! Au niveau mondial, la France reste notamment la destination de choix des riches acquéreurs à la recherche de demeures offrant des prestations exceptionnelles.

Selon le dernier baromètre OpinionWay des prix de l’immobilier de prestige, réalisé en mai 2021, la France constitue l’un des pays les plus attractifs pour un logement premium aux yeux de 34 % des personnes interrogées. Notre pays conserve ainsi son avance sur la Suisse (32 %) et le Portugal (28 %). Il reste aussi loin devant des destinations comme l’Italie (12 %) ou l’Australie (6 %).

Dans ces conditions, le moral des investisseurs est au beau fixe : 64 % des personnes ayant l’intention d’acquérir un bien immobilier de luxe estiment que le moment est idéal pour se lancer. À titre de comparaison, ils n’étaient que 38 % à tenir le même discours en juin 2020, en plein cœur de la crise sanitaire. 58 % ont d’ailleurs confirmé leur intention de finaliser leur achat dans les 12 prochains mois.

Combien coûte un bien immobilier de luxe ?

Au premier semestre 2021, un bien immobilier de prestige se négociait en moyenne pour 1,51 million d’euros.
Le délai moyen de vente de ces logements d’exception atteint 110 jours, et nécessite donc un travail prolongé et intensif de la part de l’agent commercial immobilier.

Quels sont les chiffres du marché de l’immobilier de prestige en France ?

Les biens immobiliers de luxe recensés par l’étude OpinionWay de mai 2021 affichent un prix moyen de 8 871 € par mètre carré, avec une légère hausse des tarifs sur les douze mois précédents (+ 1 %). Les investisseurs concentrent en majorité leurs recherches sur quelques régions clés. Les régions les plus convoitées sont :

• l’Île-de-France, avec 60 % de l’ensemble des recherches en ligne concernant les biens de luxe ;
• Provence-Alpes-Côte d’Azur (PACA), avec 24 % de l’ensemble des recherches ;
• Rhône-Alpes, avec 21 % de l’ensemble des recherches.

Même en dehors de ces régions très porteuses, l’immobilier de luxe ne manque pas de dynamisme. D’une manière générale, les annonces en ligne de biens de prestige en France sont parmi les plus fréquentées sur le web : elles génèrent pas moins de 2,5 millions de visites par mois, pour 80 000 prises de contact effectives par un acquéreur ou un vendeur auprès d’un professionnel.

Le retour progressif des acquéreurs étrangers devrait contribuer à entretenir le dynamisme du marché dans les mois et années à venir : la clientèle internationale a représenté ainsi 18 % des acquéreurs de biens de luxe au premier semestre 2021. Ils n’étaient que 10 % un an plus tôt !

Devenir agent commercial immobilier dans le luxe, c’est possible ?

Oui ! Il n’existe fondamentalement aucune différence entre un agent commercial immobilier supervisant des transactions d’un montant classique et un autre traitant avec une clientèle de prestige. Les conditions pour exercer le métier sont exactement les mêmes.

Rappelons qu’un agent commercial immobilier du réseau iad n’a pas l’obligation de détenir une carte professionnelle, ni d’être titulaire d’un diplôme ou d’avoir suivi un cursus spécifique. Si vous nourrissez de longue date une passion pour les métiers de l’immobilier, vous êtes libre de rejoindre la communauté des iadiens à tout moment en créant votre autoentreprise ou votre entreprise individuelle.

Vous bénéficierez alors de tous les avantages liés au statut d’indépendant, avec :

• la libre détermination de vos horaires ;
• le choix de votre volume d’activité ;
• un travail exercé directement depuis le confort de votre domicile.

Les mandataires immobiliers indépendants iad peuvent également choisir – le plus souvent après une première période de découverte du métier – de se spécialiser dans certains domaines spécifiques, comme la gestion locative, mais aussi l’immobilier de luxe.

Quelle rémunération espérer pour la vente de biens de prestige ?

Les agents commerciaux immobiliers se spécialisant dans l’immobilier premium peuvent espérer des revenus supérieurs à la moyenne. En effet, le montant plus élevé des transactions induit mécaniquement des honoraires plus importants versés par le vendeur.

En tant que mandataire immobilier de luxe, votre rémunération dépend du taux de vos honoraires sur les biens les plus valorisés. Le réseau iad vous laisse en effet la possibilité de moduler vos tarifs en fonction de vos préférences et des taux pratiqués par vos concurrents directs. À titre indicatif, de nombreux conseillers iad facturent des honoraires limités à seulement 3 % ou 4 % du montant de la vente à partir d’une transaction de 500 000 €.

Le mandataire ne touche pas l’intégralité de cette somme, mais bénéficie néanmoins d’un système de commissionnement attractif. Le montant perçu s’élève à :

• 34,5 % du montant de la commission totale s’il a assuré l’entrée du mandat au sein du réseau ;
• 34,5 % du montant de la commission totale s’il a assuré la sortie du mandat, c’est-à-dire le règlement de la transaction ;
• 69 % du montant de la commission totale s’il a assuré à la fois l’entrée et la sortie du mandat (et pouvant aller jusqu’à 87,8% – voir détails du dispositif Production+)

À titre d’exemple, Frank est un conseiller iad expérimenté et spécialisé dans l’immobilier de luxe. Il pratique des honoraires de 4 % pour tous les biens au-delà de 700 000 €. Il vient d’assurer le démarchage fructueux d’un propriétaire et la vente de son bien d’exception dans le Val-d’Oise, pour une valeur de 1,2 million d’euros :

• Le montant total des honoraires s’élève à 4 % de 1,2 million d’euros, soit 48 000 €.
• La commission touchée personnellement par Frank s’élève à 69 % de cette somme, soit 33 120 €.

Les agents commerciaux en immobilier de luxe peuvent donc espérer des revenus substantiels s’ils parviennent à devenir incontournables sur le marché et à multiplier les transactions de biens de prestige !

Comment se former aux codes de l’immobilier de prestige ?

Soigner votre formation d’agent commercial immobilier de luxe

L’accompagnement d’une transaction haut de gamme ne souffre aucune approximation, et vous conduira à traiter avec des interlocuteurs particulièrement exigeants. La qualité de votre expertise technique sera donc un critère essentiel pour vous faire un nom sur le marché très concurrentiel de l’immobilier de luxe.

Outre le coaching de votre parrain et de nombreux programmes en e-learning disponibles sur notre université en ligne, iad vous propose aussi et surtout des formations pointues en présentiel, dispensées par des formateurs réseau aguerris. Pour acquérir tous les codes et les bons réflexes liés aux transactions premium, nous vous recommandons notamment de suivre :

• la formation M.H.Q.1 (mandat haute qualité de niveau I) ;
• la formation M.H.Q.2 (mandat haute qualité de niveau II) à titre d’approfondissement de vos connaissances ;
• le stage de perfectionnement en financement immobilier P.P.1 ;
• le stage de perfectionnement juridique et fiscal P.P.2.

Vous souhaitez suivre, de façon plus prolongée, des études pour devenir agent commercial immobilier de luxe ? Certains établissements de formation peuvent également vous apporter d’excellentes bases techniques, dont notamment :

• l’Institut d’études économiques et juridiques appliquées à la Construction et à l’Habitat (ICH) ;
• l’École supérieure des professions immobilières (ESPI) ;
• le VHS Business School.

Cultiver les qualités humaines d’un mandataire immobilier haut de gamme

Dans le domaine des transactions premium, le savoir-être est naturellement aussi important que le savoir-faire. La maîtrise des codes culturels et la faculté d’adaptation seront des prérequis pour constituer patiemment votre réseau et convaincre vos premiers clients.

Les qualités cardinales d’un bon agent commercial immobilier de luxe incluent :

• une disponibilité totale : une clientèle VIP peut se caractériser par des contraintes horaires et exigences fortes, auxquelles l’agent commercial doit se conformer. Qu’il s’agisse d’organiser une visite un dimanche après-midi ou tard le soir, ou encore de répondre à un appel téléphonique impromptu en pleine nuit, il est nécessaire de répondre présent en toutes circonstances.

• une rigueur professionnelle : après avoir étudié le dossier sous tous ses aspects, un mandataire immobilier de luxe connaît bien souvent la maison à vendre mieux que son propriétaire lui-même. Il doit avoir réponse à toutes les questions posées par un acquéreur intéressé.

• une facilité de déplacement : le rayon de chalandise d’un agent commercial immobilier de luxe est typiquement plus large qu’un agent classique, et peut même inclure des voyages professionnels réguliers. Cela suppose là aussi une certaine flexibilité au quotidien.

• un sens aigu de la discrétion : qu’ils soient célèbres ou non, les vendeurs ou acquéreurs d’un bien immobilier d’exception aspirent à la tranquillité dans la très grande majorité des cas. La discrétion cultivée par l’agent en charge de la transaction est la première condition du lien de confiance.

• une présentation impeccable, tant au niveau de la tenue vestimentaire que du comportement général.

Rappelons enfin que la maîtrise des langues étrangères sera un atout précieux pour traiter avec une clientèle d’origine internationale. L’anglais courant est évidemment un incontournable, mais des langues plus rares comme le mandarin et l’arabe peuvent vous donner un réel avantage sur la concurrence.

Devenir agent commercial immobilier de luxe est un projet professionnel ambitieux et une aventure passionnante, mais aussi particulièrement exigeante. Pour réussir votre implantation sur le marché de l’immobilier premium, il vous faudra sans doute faire preuve de patience et construire peu à peu votre image auprès d’une clientèle VIP.

Le réseau immobilier iad vous fournit une structure d’excellente qualité et de nombreux outils performants pour lancer votre activité ou assurer le succès de votre spécialisation vers le luxe.

Les trois points clés à retenir

– Le marché immobilier du luxe en France s’est rarement aussi bien porté, et les acquéreurs se montrent particulièrement optimistes concernant l’avenir proche ;

– Un agent commercial immobilier peut tout à fait se spécialiser dans les biens haut de gamme s’il le souhaite ;

– Il ne devra cependant pas ménager ses efforts pour se faire un nom dans le milieu très exclusif et confidentiel de l’immobilier premium.