Quelles sont les meilleures techniques de prospection dans l’immobilier ?

La négociation immobilière est considérée comme le cœur du métier d’agent commercial en immobilier. Pourtant, avant cette étape, il est indispensable de trouver des biens à vendre et des clients. Or, il est rare que les vendeurs se présentent spontanément à vous. La prospection immobilière est donc l’étape obligée pour élargir votre portefeuille de clients et de biens.  

Comment optimiser cette prospection ? La rendre à la fois peu chronophage, peu coûteuse et plus efficace ? Quelles sont les techniques à appliquer ? Quelles techniques de prospection immobilière fonctionnent pour trouver de nouveaux biens ? Et de nouveaux clients ?

Il existe de nombreuses techniques de prospection immobilières. De nombreux blogs, sites et livres apportent des solutions toutes faites ou des réflexions sur le sujet. Pourtant, sont-elles toutes appropriées à votre situation ? Lesquelles privilégier ? Voici une synthèse pour mieux vous les approprier. 

3 techniques de prospection immobilière qui marchent pour trouver de nouveaux biens

Première technique : être continuellement sur le terrain

Certains agents commerciaux en immobilier imaginent organiser leur temps entre des phases de prospection et des phases de négociation commerciale. Or, il est indispensable de garder toujours à l’esprit l’idée de prospection. En effet, la prospection peut se jouer à chaque moment de votre journée de travail. Par exemple :

• Vous retrouvez d’anciens collègues de travail pour le déjeuner ? C’est l’occasion de leur parler de votre métier. Vous pourrez aussi les questionner sur leurs projets immobiliers. Les spécialistes recommandent souvent de commencer la prospection en faisant appel à vos proches et vos connaissances. Il s’agit de la fameuse méthode CAFE pour Connaissances, Amis, Famille et Environnement professionnel. Il s’agit de rechercher parmi vos proches et vos connaissances d’éventuels prospects. Ces personnes pourront à leur tour vous recommander des connaissances. 
• Vous visitez le bien d’un prospect pour donner un avis de valeur et préparer sa mise en vente. Profitez-en pour prendre des informations auprès de votre client. Ses voisins et connaissances ont-ils des projets de vente ? Y a-t-il des changements dans le quartier ? Votre client accepterait-il de vous recommander ?…
• Vous sortez de la visite d’un appartement et croisez un voisin. Engagez la conversation pour vous informer sur les éventuels déménagements dans l’immeuble. Vous pourrez aussi glaner de nombreuses informations sur le secteur, la vie du quartier, le voisinage. Elles seront aussi précieuses pour bâtir votre argumentation auprès de futurs acheteurs.

Ainsi, vous ne devez pas concevoir la prospection comme un ensemble de techniques figées à appliquer à un moment donné. Même si, bien sûr, ces techniques sont efficaces et indispensables. Mais il s’agit aussi et surtout d’un état d’esprit. Chaque étape de votre journée d’agent commercial en immobilier peut être l’occasion de trouver de nouveaux clients. La première technique se résume donc à rester constamment en éveil sur la prospection !

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Deuxième technique : la prospection physique et locale

Souvent occultée par les techniques digitales, la prospection physique reste incontournable. Et cela, pour plusieurs raisons :

• Rencontrer le client permet de vous présenter, de vous faire connaître. 
• Vous établissez plus facilement une relation de confiance.
• Vous êtes sur le terrain. Vous acquérez donc une connaissance pointue de votre secteur. Elle vous sera utile pour votre argumentation auprès de nouveaux prospects comme de futurs acheteurs.  
• Vous créez des relations plus durables. Le contact établi pourra se transformer en prospect longtemps après cette première rencontre.  

Concrètement, la technique de prospection physique peut prendre plusieurs formes. Vous pouvez :

• Déterminer un secteur. Vous passerez en porte-à-porte systématiquement. 
• Rayonner à partir d’un de vos prospects. Vous irez taper à la porte des voisins de votre client. 
• Utiliser les relais du quartier. Profitez de la présence de commerçants pour vous présenter et vous renseigner. 

Cela dit, la prospection physique est une véritable technique. Il ne suffit pas d’avoir « du bagou » pour trouver de nouveaux prospects. Ainsi est-il fondamental de trouver une bonne phrase d’accroche. Ensuite, vous devez choisir votre argumentaire. Il doit être adapté à la personne vous ouvrant la porte et au quartier. Par exemple, s’il s’agit d’un retraité seul dans une grande propriété, vous pourrez orienter votre argumentaire sur les difficultés d’entretien ou la sécurité. Enfin, vous devez absolument être parfaitement renseigné sur les spécificités du quartier. Par exemple, savoir que dans la rue voisine, une maison s’est vendue à tel prix ou qu’une école doit ouvrir bientôt.

Bon à savoir : Les bonnes pratiques de la prospection physique

La prospection physique est avant tout une relation humaine. Il est donc indispensable :

– De respecter les réserves de votre interlocuteur. S’il vous dit non fermement, inutile d’insister. Respectez son choix. 
– De faire preuve de souplesse dans votre argumentation. Ne vous accrochez pas à tout prix à vos phrases types. Adaptez-vous.
– De vous faire connaître, de créer un lien. Le prospect fera appel à vous s’il se sent en confiance.  

Troisième technique : utiliser des supports efficaces

L’utilisation de supports complétera votre occupation du terrain et de votre prospection physique. Il est ainsi conseillé de doubler votre passage en porte-à-porte d’un boîtage. Si votre prospect vous a ouvert la porte, vous pourrez lui donner ce prospectus directement de la main à la main. Sinon, déposez-le dans la boîte aux lettres. Les avantages de cette technique sont multiples :

• Un prospectus apporte des éléments clefs. Ils pourront compléter ceux que vous n’aurez peut-être pas eu le temps de placer dans la conversation. 
• Il permet d’associer un visuel à votre personne. Cela vous permet de vous démarquer de vos concurrents.  
• Un flyer fournit toutes vos coordonnées. Votre prospect pourra vous contacter directement. Il pourra aussi vous suivre sur les réseaux sociaux. 
• Au final, le support papier crée un relais entre votre prospect et vous. Il permet de concrétiser le lien noué. 

Votre présence sur le terrain peut aussi se manifester par la pose de panneaux publicitaires. Par exemple, vous poserez une affiche sur un bien dont vous avez assuré la vente. Encore une fois, il s’agit de vous faire connaître. En multipliant les traces de votre présence dans le secteur, vous vous placerez comme un interlocuteur légitime et évident. Le but ici est bien de transformer votre prospection directe – aller au-devant des clients –  en prospection indirecte – les clients viennent à vous. 

Bon à savoir : optimiser vos supports

Un support efficace est un support de qualité.
– Qualité : Du message : en particulier la phrase d’accroche. -Le contenu doit être également ciblé à votre public et au quartier. 
Du support en lui-même. Papier, photos, visuel, tout participe à la construction de votre image. Un prospectus mal rédigé et mal imprimé n’inspirera pas confiance. 

C’est pourquoi des réseaux comme iad mettent à disposition de leurs agents commerciaux en immobilier des ressources dédiées. Par exemple, iad vous fournira des supports commerciaux personnalisés de qualité. Vous aurez aussi accès à un réseau de prestataires. Ils vous permettront d’optimiser vos supports de communication. 

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3 techniques de prospection immobilière qui marchent pour démarcher de nouveaux clients

Pour développer votre activité, vous pouvez concentrer votre prospection pour trouver de nouveaux clients. Voici trois techniques qui vous y aideront. 

Première technique : personnaliser votre prospection

Pour faire appel à vos services, vos clients doivent vous faire confiance. Pour cela, ils doivent vous connaître. Et vous différencier de vos concurrents. Personnaliser votre prospection est donc indispensable. Cette technique se décline à tous vos supports de communication :

• Dans votre argumentaire lors de vos prospections physiques
• Dans vos prospectus et flyers
• Sur les réseaux sociaux

Vous pouvez mettre en avant plusieurs points :

• Vos compétences – connaissance du secteur, de l’évolution des prix de l’immobilier… 
• Votre expérience – nombre de biens vendus dernièrement, années d’exercice, etc.
• Votre personnalité – votre capacité d’adaptation, votre engagement…
• Vos spécificités – la pratique d’une langue étrangère, votre spécialité dans l’immobilier ancien, votre habitude de travailler à distance…
• Vos méthodes – sélection fine des éventuels acheteurs, mise en valeur du bien avant visite, diffusion des annonces…

Concrètement, dans vos supports de communication, cela pourra se traduire de plusieurs façons. 

• Vous pourrez citer des chiffres. Par exemple, vous avez vendu une maison dans la rue voisine en moins de deux semaines. Vous trouvez un acheteur en moyenne après tant de visites du bien. 
• Vous utiliserez une photo de vous, une phrase manuscrite. Elles se retrouveront sur tous vos supports, vos panneaux publicitaires comme vos flyers. Cela créera une proximité inspirant confiance à vos futurs prospects. 
• Vous créerez un visuel et un argumentaire personnalisés, déclinés selon les supports. Vos clients doivent retrouver votre personnalité autant dans les posts de vos réseaux sociaux que dans vos mailings. 

Bon à savoir : à garder à l’esprit

En cherchant à apparaître personnellement dans votre communication, vous devez penser aux trois objectifs :
– Créer de la confiance ;
– Vous démarquer de vos concurrents ;
– Prouver votre valeur ajoutée par rapport aux services de particulier à particulier. 

Deuxième Technique : cibler vos prospects

Cette technique est complémentaire de la précédente. Grâce à elle, vous pourrez choisir un public cible dans vos supports de communication. En parlant de sa situation particulière, vous créerez une relation de proximité avec votre prospect. Il sera ainsi plus enclin à vous confier la vente ou l’achat de son bien. Pour cibler vos prospects, il vous faudra :

• Comprendre leurs attentes : gagner en surface, avoir un extérieur, se rapprocher des services, améliorer la qualité de l’environnement…
• Analyser les sources de réticence : coût des honoraires, crainte de visites multiples…
• Miser sur leurs leviers : rapidité de la vente, disponibilité de leur agent, évaluation précise de leur bien…

Ce ciblage doit être fait en fonction des caractéristiques de votre secteur. Par exemple, dans une zone résidentielle, vous pourrez cibler les retraités. Ces derniers pourraient vouloir vendre leur bien. Une propriété trop grande peut représenter trop d’entretien et de frais. Ils peuvent avoir besoin d’un capital pour voyager, se rapprocher de leurs petits-enfants, créer une épargne. 

En zone urbaine, vous pouvez démarcher de jeunes couples. Projet d’enfant, augmentation des revenus, investir dans un premier bien est une bonne idée. Vous argumenterez alors sur l’intérêt de cet investissement dans la pierre, sur les possibilités des différents quartiers, etc.

Ce ciblage se percevra dans vos différents supports de communication comme dans votre argumentaire en prospection physique.   

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Troisième technique : faire vivre votre prospection

Une seule campagne de prospection ne suffira sans doute pas à alimenter votre portefeuille client. Il est donc indispensable d’assurer une présence continue. Les réseaux sociaux sont alors vos meilleurs alliés. 

La prospection sur les réseaux sociaux peut prendre de nombreuses formes :

• Blog
• Newsletter
• Publications de post
• Publicités payantes

Pour éviter les frais supplémentaires, les trois premières solutions sont idéales. Elles vous permettent de partager vos actualités. Elles vous offrent surtout une visibilité régulière. Enfin, potentiellement, elles augmentent votre audience et votre diffusion. 

À travers les posts et/ou les articles de blog, vous faites passer différents messages :

• Vous démontrez votre activité : vente de tel ou tel bien, présence sur le terrain…
• Vous prouvez vos compétences : en publiant un article ou un billet d’humeur sur les taux d’intérêt, sur la reconversion d’un quartier…
• Vous personnalisez votre communication : en partageant une information ou un engagement, en diffusant l’initiative d’un commerçant local.

Bon à savoir : une bonne pratique des réseaux sociaux

Pour être efficace, l’usage des réseaux sociaux doit être :
– régulier : une page non mise à jour deviendra totalement inutile.
– adapté au réseau : Instagram, Facebook, Twitter, chaque réseau a ses spécificités et son public. Pour une meilleure visibilité, il faut en tenir compte.
– un lien vers vous : les internautes doivent y trouver un moyen de mieux vous connaître. Ils doivent aussi facilement pouvoir vous contacter.  

Finalement, il n’y a pas de technique miracle de prospection. Plus qu’une seule technique, il faut garder à l’esprit un ensemble de principes. À vous de les décliner dans votre prospection adaptée à votre secteur et à vos méthodes de travail !